ROI vs ROAS: E-Ticarette Hangi Metriği Ne Zaman Ölçmelisiniz?

Tanımlar ve Formüller

ROAS (Return on Ad Spend)

ROAS = Reklamdan Gelen Ciro / Reklam Harcaması
Örnek: 50.000 TL reklamla 200.000 TL ciro → ROAS = 4.0 (400%)

ROI (Return on Investment)

ROI = (Net Kâr / Yatırım) × 100
Net Kâr = Ciro - COGS - Reklam - Operasyon - Kargo - Komisyon
Örnek: 200.000 TL ciro, 90.000 TL maliyet → Net 110.000 / 50.000 × 100 = %220

Kritik Fark: Brüt vs Net

ROAS bir brüt metriktir; reklamın getirdiği cironun sadece reklam maliyetine oranı. ROI net kârı dikkate alır. Bir reklam 6.0 ROAS yapabilir ama marjı %18 olan bir üründe ROI negatif çıkabilir.

Hangi Senaryoda Hangisi?

Break-Even ROAS Hesabı

Her işletmenin başabaş ROAS''ı farklıdır. Formül:

Başabaş ROAS = 1 / Net Marj
Net marj = (Satış fiyatı - COGS - sabit giderler) / Satış fiyatı
Örnek: Net marj %25 → Başabaş ROAS = 4.0

Bu firmada 4.0 altı ROAS zararınadır. 5-6 ROAS sağlıklı. 8+ ROAS ölçeklenebilir reklam fırsatıdır.

E-Ticaret Kanal Karşılaştırması (Örnek)

Aynı ürün için 3 kanal:

ROAS''a göre influencer ve Google Shopping en iyi. ROI''de sıralama aynı ama rakamlar netleşir.

ROAS''ın Tuzakları

1. İade oranını saymamak: Giyimde %18 iade oranı ROAS''ı yanlış gösterir
2. Marka arama katkısı: Müşteri TikTok''ta görüp Google''da arıyorsa atfedilecek kanal hangisi?
3. First-click vs last-click: Aynı müşteri için 2 kanal ROAS''ını çift sayarsanız yanılırsınız
4. LTV''yi göz ardı etmek: Düşük ilk sipariş ROAS''ı, yüksek sadakat ile kapanır

CAC ve LTV — İleri Metrikler

• CAC (Customer Acquisition Cost): Yeni müşteri kazanım maliyeti = toplam pazarlama harcaması / yeni müşteri sayısı
• LTV (Lifetime Value): Müşteri yaşam boyu değer = ortalama sipariş × sipariş sıklığı × müşteri ömrü × marj
• LTV:CAC oranı: Sağlıklı 3:1 ve üstü

Ölçüm Altyapısı

1. Google Analytics 4 + e-ticaret takibi (Enhanced Ecommerce)
2. Meta Pixel + Conversion API (iOS 14 sonrası gerekli)
3. Server-side tracking (GTM Server Container) — veri kaybı önleme
4. Kanal bazlı UTM standardı (UTM oluşturucu)
5. CRM/ERP''ye geri besleme: gerçek kâr hesabı için

Pratik Öneri: Haftalık Dashboard

Haftalık yönetim dashboard''unda şu 6 metrik olmalı:

• Toplam ciro + önceki haftaya karşı fark
• Kanal bazlı ROAS
• Genel ROI (haftalık net kâr / toplam yatırım)
• CAC ve LTV:CAC
• İade oranı (bazı kategorilerde kritik)
• Sepet başı ortalama + dönüşüm oranı

Sık Yapılan Hatalar

1. Sadece ROAS''a bakıp kâr etmeden ciro ile övünmek
2. Break-even ROAS''ı bilmeden kampanya açmak
3. İade oranını dikkate almamak
4. Tüm kanalları tek bir "pazarlama ROI''si" altında karıştırmak
5. İlk ay sonuçlarıyla uzun vadeli karar vermek

Sıkça Sorulan Sorular

Hangi ROAS hedef olarak sağlıklıdır?

Sektöre ve marja göre değişir. Giyim: 3-4, kozmetik: 4-5, elektronik: 5-8, dijital hizmet: 8+. Kendi break-even''ınızı bilin.

ROI negatifse ne yapmalı?

Kısa vadede: fiyat, marj veya reklam hedefleme optimize edilir. Uzun vadede müşteri kalıyorsa (yüksek LTV) negatifin kabul edilebilir zamanı olabilir.

CAC ne kadar olmalı?

Ortalama sipariş × sipariş sıklığı × marj''ın 1/3''ü ve altı sağlıklıdır.

Influencer kampanyalarında ROAS nasıl ölçülür?

Özel promosyon kodu + UTM etiketli link. Doğrudan atıf mümkün olur.

Sonraki Adım

Pazarlama analitik altyapınızı inceleyelim — ücretsiz danışmanlık. Pratik araçlar: ROI Hesaplayıcı, UTM Oluşturucu, Komisyon Hesaplayıcı.